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业务员如何发宣传单才有效果

作者:admin 来源:印刷交流 时间: 点击:

有许多业务员都有过发放宣传单的经历,但发放后的效果却大不一样,因为用不用心是有很大区别。

  我从学校出来后,第一份工作就是做业务员,严格意义上来说,还不是业务员,只是发单员,而且是临时的(没有工资的应聘者而己),经考核合格后才能转入正式实习期(工资很低)。在公司接受了3天的培训后,老板让我们这批临时业务员到卖场去发宣传单。 

  我到达卖场时,卖场还没有开门营业。我看了一下周边环境,这个卖场地段很不错,附近有一个很大的超市,卖场后面有两家连琐快餐店,边上还有一个小型公交车停车场。我想,这地方的人流量肯定很可观,今天要好好干,争取实现销售(2003年,当时我们做金立手机,没有品牌效应,机型也只有一款,一天有一台销售就算是好成绩)。

  这是一个有6间门面的大卖场,有许多张贴海报的位置。于是,我就在门柱上、玻璃上贴满了海报,在3个入口处的两侧也装上了易拉宝。慢慢地,卖场门口开始有顾客聚集,在等待的无聊中,他们开始认真看易拉宝、海报上的内容(附近没什么东西看,这时候看的效果肯定比较好)。我又拿出单页,把卖场门口那个小型停车场上的自行车、电动车、摩托车都放上了一张宣传单。看到我放单页,有些人就主动向我索要(拿在手上看总比看贴着的、易拉宝上的要舒适)。

  卖场门开了,等待的顾客进入了卖场。我又到卖场前面的人行道上发了一些宣传单。那天,我负责的卖场卖了3台手机。

  发单3天后,回到公司,销售部开会。老总抱出电脑,打开投影说:“自己看,感觉自己可以留下来的留下,感觉自己应该出去的自己出去。”屏幕上出现的是我们这批应聘者在发单现场某一时段的录像。 

  发单,你是什么等级

  那天,看完录像,有几个人自己走出去了,我感觉自己还可以,就留了下来。后来回想自己这3天的发单经历,加上自己后期对临促的培训管理,我对发单形成了一些看法:发放宣传单并不简单,我们可以根据发单情况将业务员分成不同的等级。我们可以回想或仔细观察一下街上的发单员,看看这些发单员是哪个等级的。

  下等发单员:

  其特点为“三无”:无眼神、无笑容、无言语。

  这类发单员就象一个机器人,站在路口,看到一个行人就拦住人家的去路,然后机械地抽出一张宣传单递过去。电影里拦路打劫的也会报一个名号,说几句江湖客套话,再把自己的目的说清楚,而这类发单员,连拦路打劫的嘴上功夫都不如。

  下等发单员一般有以下三种场景:

  1.一天快结束了,有的发单员手上还有一大堆的单页没有发完,四处看看,领导没有来,一想,发单的位置离自己的家又那么远,于是计上心来,把手上单页的绝大部分或全部送进了垃圾箱。更有甚者,看到一个收废纸的,直接当成废纸卖了,然后直接回家去,第二天脸也不红地来公司领钱。

  2.有时路人出于礼貌接了宣传单,然后看也不看或瞟了一眼,随手就扔在了地上。于是,以这个发单员为园心、以不定长为半径的区域内,地上全是单页,有些随风飘,有些路人踩。最后,保洁员出场,或默默收拾,或怒眼相视,或直接将发单员“驱逐出境”。

  3.还有一些发单员,尽量把手上的单页发到每一个路人的面前,看到附近扔下的宣传单会捡起来,干净整洁的再次使用,不干净、不整洁的就扔进垃圾桶。

  中等发单员:

  其特点为“三有” :有眼神、有笑容、有招呼。

  这类发单员面对路人,他的眼神会关注对方,脸上会带着自然、真诚、灿烂的笑容。路人经过他身边时,他会主动打招呼,这样,路人伸手接过宣传单页的可能性大幅提高。

  上等发单员:

  上等发单员除了有中等发单员的基本素质,还有三个特点:会分类,会讲解,会引导。

  会分类:根据宣传单的种类(有时可能有多种宣传单同时发放)发放给不同的目标客户群。

  我在做手机业务的时候,几乎每个周末、节假日,都会在主要的手机卖场门口设置临时展台,由业务员在卖场门口发单,节假日还要招聘临时发单员。一般来说,临时展台上会放置不同手机型号的宣传单页,发单时,上等的发单员会根据顾客的性别、年龄、衣着打扮,有倾向性地发放比较适合的机型的单页。

  有人会说,把所有的单页都给顾客,让顾客自己挑选不就行了。这么做就大错特错了,因为顾客面对大量的信息,在有限的时间、有限的了解的情况下,很难聚焦需求,你给他一大堆单页,不是难为他吗?而只发一张给顾客,如果这一张宣传单页上的内容又是很适合顾客的情况下,顾客就比较容易聚焦。
  会讲解:针对不同的目标客户,讲解产品独特的卖点。

  其实,顾客聚焦还不足以引起顾客的兴趣,优秀的发单员还善于提炼产品的卖点,总结成一句简单的话,向顾客进行介绍,从而激发顾客的兴趣。

  比如:这款手机超长待机,非常适合电话很多的像您这样的商务人士。

  比如:这款手机有一键报警功能,深受老年朋友的喜欢。

  再比如:这款洗发水带有护发功能,经常出差的您带一瓶能解决洗护两大难题。

       会引导:引导准客户进行购买或引导其至产品专区,介绍给专职促销员。

激发客户的兴趣后,客户对产品会有一定的印象。但是如果客户走进卖场,卖场里竞品如云,各品牌的专职促销员巧舌如簧,一不小心,辛辛苦苦建立起来的这么一点兴趣就会被分散,或被拦截。所以,优秀的发单员会把工作做到前面,会引导客户到自己的产品专区去,引导客户到自己品牌的专职促销员处,并介绍给促销员。

记得2004年的国庆,我招聘了一批发单员,要求他们活动的前一天晚上到公司接受培训,讲解主打的两款手机,并向发单员说明了这两款手机的适合人群及主要卖点。

  “十一”当天晚上我回到公司,要各业务员上报所负责卖场的销售情况。各个卖场基本上达到了预期目标,而我亲自负责的卖场销售量是预期的两倍(这个销售目标是我与老板,各业务员一起制定的)。我的路最远,到达卖场时已是上午10点多,而且这个卖场没有我们的专职促销员,为什么销售量会翻倍?回顾当天的情况,我总结了以下几点原因:

  第一个根本原因,是我发动了卖场几乎所有的营业员都帮我主推。上午,我一到卖场,看了一下销售记录(这个卖场的销售记录一般人是看不到的,能看到真实的记录,主要是我与老板的关系比较到位,店里各岗位的人跟我很熟悉),我的手机一台也没有卖。门口最好的展台位置也被其他的品牌所占据。

  我灵机一动,从边上的小卖部扛了一箱饮料,给每一个营业员发一瓶。那天店里人山人海,每个营业员卖手机都讲得口干舌燥。当她们接到那瓶饮料时都很感动,也为自己上午没有主推我的品牌而有点不好意思。于是,营业员的头头趁老板出去的空档,直接发号施令:老板这么小气,水都不帮我们买一瓶,还是罗总好。现在开始,主推罗总的!

  第二个原因,是我在卖场门口发单,真正做到了上等发单员注意的几点,有几个客户几乎在接我单的同时,就确定了买我发给他的那张单页上的手机。我引导顾客到营业员处时,直接告诉营业员,这个顾客要哪款机子,你们谈一下价格就可以了(我虽然是供应商,但我绝不直接与顾客谈价格)。

  而平时我们销售量最好的另一个卖场,有公司的专职促销员一个,我还派了一个女业务员直接进柜台卖手机(如果跟老板关系不到位,根本就进不了柜台),另外派了一个年轻小伙子和一个招聘来的女大学生发单。由于这个卖场离公司所在地最近,公司仓管、财务、售后人员都去现场帮忙,并设了两个展台。这么大的规模,这么多的人力物力支持,最后只是勉强完成目标,而整个卖场当天的总销售量比上年的国庆节总销售量大大提高。从这个角度来讲,在这个卖场,我们的“十一”促销战没有打好。

  事后我私下向仓管、财务人员,售后人员了解情况,得知我们在门口的两个临时展台根本就没有起到什么作用。人多了,聊天、买东西吃等不良现象时有发生。那个小伙子和招聘来的女大学生坐在展台前,有人过来,就给人家一堆的资料,而很多顾客手上已经捧着一堆宣传单页了。勉强完成销售量,靠的是那个专职促销员和进柜台的业务员销售的结果。


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