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餐厅特价菜促销的营销方法

作者:admin 来源:印刷交流 时间: 点击:

特价菜促销看上去简单,但有的商家从中获益,有的却受到损害。特价菜已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。那么餐厅如何通过特价菜促销拴住客人呢?

特价投机适得其反

  所谓特价菜,意在物有所值而收费低廉,以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为底线,有的是一段时期推出一批特价菜,有的是一成不变的固定特价菜,有的是每周或者每天一个特价菜,还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。

 

  事实证明,适时推出特价菜,让利给顾客,以特价菜带动其他菜式的销售,既迎合了食客的求实惠的普遍心理,又能提高营业额,是精明的促销手段。  

  在很多推出特价菜的餐厅,客人入座后,服务员首先介绍特价菜,这就首先给顾客一个实惠的好印象,加上特价菜并没有因为特价而马虎制作,色、香、味、形、质依然保持正常水准,客人少花钱吃得又满意,这样的餐厅口碑必佳,回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环,人财两旺,生意不好才怪呢。

然而,有的餐厅却利用食客钟情特价菜的心理,乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜,有的用滞销、过期甚至变质的材料制作,有的缺斤短两。这样一来,这些餐厅“抛砖引玉”的策略是奏效了,但是顾客肯定也不会“回头”了。面对竞争,餐厅适当推出大众欢迎的特价菜是必要的,但一定要真诚,否则投机取巧的做法结果必得其反。

特价促销要拴住顾客  

  北京有一家餐厅,同样是通过特价菜来促销,效果连连得到顾客好评,冲特价菜就餐的顾客一波又一波。他们是如何利用特价菜促销呢?  

  原来,他们的菜品都在原来价格基础上打了5折的折扣,基本属于成本价。但菜品的质量和原价菜品保持一致,丝毫不能减量、减质。此外这家餐厅在此基础上的两点细小举措让他们达到了促销目的,一是只有会员才能享受特价菜,二是现场即可填写资料免费办理会员卡。  

  如果没有这两个细节,餐厅是让利促销了,招揽了人气,吸引了客户体验,并且也为此付出了较高成本。而其通过吸引顾客加入会员,就发生了很大的价值变化,他为此掌握了客户的信息(至少知道谁体验过他们的菜品,以及客户的消费记录、客户个人及家庭的其它相关信息),并对客户进行筛选分类和持续营销。这本身所产生的价值要远比促销本身大很多。  

  因为我们知道,餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围,并且商家的成功必须要培养一批稳定的周边客户群。  

  特价菜营销的目的应该是吸引顾客,扩大销售,而不是倾销产品,因此单纯地推出特价菜未必起到应有的效果。这时,店家就该把功夫下在“如何把客户留下来”上。

 

特价促销五注意  

  顾客对特价菜常常有两种不同的心态:一种认为,便宜实惠—点这道菜试试;另一种则认为“便宜没好货”——犹豫,不点此菜。因此在推行特价菜时,除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外,还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到营销目的呢?  

  1、特价菜应成为“招牌菜”  

特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接,选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平,使其成为本店营销的利器。比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜,即使1元一盘,也未必能打动顾客,因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。

 

         2、生意越好越该推特价菜

  一家餐厅,生意冷清,就想用特价菜招徕顾客,在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”,结果路过的顾客都是看一眼就走,没人敢进门。为什么?因为顾客认为他们是生意做不下去了,在搞清仓销售。  

  “让利当在有客时”,顾客就餐心理有时候是“买涨不买落”。也就是说,一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果,而不要等到没有客人时才想起促销。那样为时已晚,只会造成恶性循环。

 

  3、赋予特价菜内涵

  尽管特价菜总是以低价为特征,但在特殊时机、特殊节日,赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿,特价菜依然可以高价出售,这种逆向思维有时能收到特别的效果。  

  比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎,这道菜也是这家店长期的特价菜,原价16元,特价销售8元。当端午节快到来的时候,这家店反而一改常态,按原价销售,但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。 

 

  4、利用好特价标签  

  特价标签要标出原来的价格和现在的特价,以方便顾客比较两种价格,有效突出“特价”。还可以写“特惠”字样,以增强顾客价格敏感度。  

  比如可以制作特价POP。特价POP不要用花哨的形式,使用“特别价格标示”,内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“起止日期”等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然,一看就知道减价了多少,“一看即知”是特价pop的基本要求。  

 

  5、促销成本代替广告设计成本  

  让点特价菜的顾客成为真正的体验者,并引导他们去传播,因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样,促销投入的成本将直接代替了广告设计成本,甚至比广告设计成本低很多。

 


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